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什么是渠道的本質？
前幾天，和一位做渠道商的同學溝通。 他說他特沒有安全感。 因為畢竟是賣品牌商的東西。 擔心萬一哪天，品牌商直營了，或者換別的渠道商了，那他可怎么辦？ 是不是要考慮建廠自己做產品？ 確實，這種危機感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。 但我們也無需妄自菲薄。 雖然沒有自己的產品，但是作為渠道商，我們也有我們自己的稀缺能力，那就是我們能把產品規?；挠|達那些潛在消費者。 這是渠道的本質，也是渠道的價值…... -
渠道數字化的正確路徑
最近聽了一些傳統企業的渠道數字化介紹，總覺得有那么點不對勁。 花功夫不少，連接對象不少，但效果一般。 比如有2b，有2C，但卻沒b2C。 雖然也是數字化，但卻是“散裝”的渠道數字化，渠道四方F2B2b2C只有點狀連接，沒完全打通。 為什么是“散裝”的？多半由IT部門在主導，與現實渠道隔一層皮。 渠道數字化轉型，到底應該由誰主導？ 有人可能想當然地說：當然是渠道部門，也就是銷售部。 事實上，目前多數…... -
渠道數字化推動過程中存在三大障礙
數字化，曾經倡導去中間化，干掉中間商。沒有中間商賺差價。 這是數字化走過的一段彎路，走了很長時間。 現在發現中間商不可缺，去中間化是歪招?？煜奉^部企業線下渠道占比超過90%。我不相信，缺了90%的份額，能叫數字化轉型成功？ 2023年的主旋律是回歸線下，渠道全鏈數字化，中間商也必須參與數字化，中間商要配合數字化。 過去要干掉對方，現在反過來理直氣壯地要求中間商配合。這個彎轉得也太大了吧。 電商，…... -
做銷售要具備的4點核心能力
銷售一號位是指具有高商業思維的銷售負責人，比起思考如何“做”（Do），更需要思考“怎么做”（How），甚至是“為什么這么做”（Why）。 在美團內部，曾經的副總裁、S-team成員郭慶（老K）就是一位飽受好評的“銷售一號位”。他的業務能力受到很高的評價，曾經從0起步，帶領美團酒店取得間夜量全球第一的峰值業績，是公認的“能打硬仗”。 作為銷售領域的“天花板”，郭慶在《銷售一號位》一書中，為大家詳細解…... -
高端化是bC一體數字化的催化劑
1 高端化、數字化，這是我最近文章中的兩個高頻詞匯。我甚至認為這是代表營銷方向的兩個詞。 數字化是不是方向，爭議不大。但數字化路徑爭議很大。 高端化是不是方向，爭議很大。但正在走高端化，方法相似，反而爭議不大。 但要說這是兩個相互關聯、有因果關系的詞匯，甚至高端化是bC一體數字化的催化劑，理解有一定難度。 2 數字化是方向，容易理解。 只是這個方向的具體路徑是什么，實踐多年才有今天的初步結論。 說…... -
2003年的深度分銷與2023年的bC一體化
2023年推動bC一體化的環境與2003年推動深度分銷的環境極其相似。 深度分銷是公認的中國特色營銷體系，統治了中國渠道營銷20年。 20年前，包政老師、施煒老師提出深度分銷，早期用于家電行業營銷實踐，后期在快消品行業發揚光大。 任何一種理論的提出，必然經過認識論、方法論、實踐論三個階段，最終成為大眾實踐，絕不是好理論一問世，全民敬仰。 2023年，bC一體化就如同2003年的深度分銷。在實踐上，…... -
bC一體化體系下b端結構與推進節奏
01 方剛老師說，深度分銷是大眾產品打陣地戰。第一關就是鋪貨率，先把貨壓下去；bC一體化適用于高端產品打滲透戰。滲透戰，先找到滲透的點，然后向周邊滲透。 bC一體化要解決三大關系： 一是bC關系。目前有效的bC關系有兩類，即bC強關系和bC強聯系。不同品類需要不同關系，如高檔白酒、精釀啤酒、茶，需要bC強關系，適用圈層bC一體化。但牛奶等家庭用品，則只需要bC強聯系，適用社區bC一體化。不同的bC…... -
bC一體化到底是2C為主還是2b為主
01 傳統營銷體系中，2C和2b是分離的，每個部門營銷動作，目標比較單一。 2C就是認知動作，比如廣告、內容傳播，屬于品牌體系的動作。 2b就是渠道動作，比如深度分銷。 兩套動作體系，分屬兩個不同的部門。2C體系通常以市場部（品牌部）為主，2b體系以銷售部為主。 2b和2C兩套體系分開動作，但只有兩套體系完成交叉覆蓋時，才能改換最大效率。比如，如果品牌力（2C）不夠，那么，渠道力（2b)就受到很大…... -
經銷商發展的方向不是大商而是平臺化
? ?01? ? 中國快消品領域一直沒有大商，渠道碎片化是中國特色。 為什么會出現這種情況呢？ 1998年之前，中國曾經有過“大商”，但被 “大廠”干掉了。那個時代的“省代”絕對是大商，1998年至2000年，有過一個“砍大戶”的時期?，F在凡是快消頭部企業，都干過“砍大戶”的事。 那個時代的“大戶”，不叫經銷商，叫批發商，主做大流通，典型的貿易商。 1998年以后中國經銷商的發展，一直是經銷商小型…... -
為什么bC一體化初期突破主打“推新推高”？
1 bC一體化要顯示其威力，從何處下手很關鍵。 如果講大眾產品上量，目前仍然以深度分銷的“政策壓貨”短期效果最佳。雖然我們一直認為“政策壓貨”不過是短期銷量的“移庫”，但因為高效、立竿見影，目前無可替代。因此，bC一體化推廣初期，不要去與傳統模式的優勢相比。 目前渠道體系最大的難題是“推新最高”，即推新產品，推高端產品。本文只講難度最大的高端新品。 2 推廣高端新品難度大在哪里？深度分銷的三大招：…...
